Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Module 1 : • Maîtriser l'environnement commercial local • Réaliser une étude de marché pour gagner en efficacité commerciale lors des entretiens avec les prospects Module 2 : • Les fondamentaux de la négociation dans une logique de conseil • Préparer sa négociation • Identifier les attentes de l'autre partie Module 3 : • Les fondamentaux de la posture conseil • Structurer une entrée en relation crédible et différenciante • Présenter son entreprise, son rôle, ses expertises et son accompagnement • Expliquer les étapes de sa démarche • Mettre en valeur la plus-value de l'accompagnement • Obtenir l'accord du prospect sur le principe d'un accompagnement personnalisé Module 4 : • Les objectifs du questionnement • Les différents types de questions • Construire une trame de découverte selon le type de client • Identifier l'environnement du prospect, ses objectifs, ses points de vigilance, ses marges de décision et l'ensemble des paramètres susceptibles d'influencer la pertinence de la proposition formulée. • Les techniques d'écoute active • Transformer les informations recueillies en éléments exploitables pour la suite de l'entretien Module 5 : • La logique de co-construction • Passer du besoin exprimé au besoin réel • Structurer une proposition progressive • Développer une posture proactive • Identifier les types d'objections et les traiter • Ajuster la solution en temps réel • Transformer une objection en levier de précision ou d'amélioration Module 6 : • Les fondamentaux de la négociation • Répondre à une objection prix • Les leviers de négociation hors prix • Défendre son positionnement • Conclure proprement une négociation par validation explicite Module 7 : • Comprendre les mécanismes d'une décision en vente complexe • Savoir repérer les différents acteurs impliqués dans une décision et comprendre leur rôle, leur niveau d'influence et leur impact sur l'aboutissement du projet. • Savoir cartographier un circuit de décision • Vérifier le niveau d'adhésion réel du prospect • Aider le prospect à préparer son argumentation interne • Identifier les freins potentiels côté décideurs finaux • Coconstruire les prochaines étapes • Sécuriser l'avancement du dossier jusqu'à la contractualisation Module 8 : Les principes d'une présentation commerciale à forte valeur ajoutée • Construire une présentation claire • Passer des caractéristiques aux bénéfices client • Mettre en avant le retour sur investissement • Personnaliser le discours grâce aux informations recueillies • Donner du sens à la solution à travers les usages, les enjeux et le contexte client Module 9 : • Les enjeux du suivi après-vente • Préparer un entretien de suivi • Conduire un bilan structuré avec le client • Mesurer la satisfaction • Détecter les évolutions de contexte • Formuler une demande de recommandation • Obtenir les informations utiles à une prise de contact efficace • Maintenir la relation dans une logique de fidélisation • Préparation à l'examen de certification