Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

MODULE 1 : PREMIER CONTACT ET POSTURE COMMERCIALE • Comprendre les enjeux du premier contact. • Adopter une posture éthique et professionnelle. • Techniques pour instaurer un climat de confiance dès l'ouverture. • Comment se différencier par son discours d'introduction. • Valoriser sa crédibilité à travers des éléments factuels. • Introduire subtilement la démarche conseil. • Utiliser le storytelling pour capter l'attention. MODULE 2 : DÉCOUVERTE DES BESOINS ET ÉCOUTE ACTIVE • Comprendre le rôle stratégique de la phase de découverte. • Développer des compétences avancées en écoute active. • Techniques de questionnement ouvert et reformulation. • Identifier les motivations profondes et les freins du prospect. • Savoir explorer les aspirations futures du client. MODULE 3 : CONSTRUCTION D'UNE OFFRE ET ARGUMENTATION CIBLÉE • Élaborer une offre alignée avec les besoins identifiés. • Techniques pour adapter son argumentaire au profil du client. • Présenter une solution de manière simple et percutante. • Savoir démontrer la valeur ajoutée de son offre. • Utiliser les méthodes SONCAS et CAB pour structurer son discours. • Comment présenter un prix avec assurance. • Engager le prospect dans la co-construction de la solution. MODULE 4 : ANTICIPATION ET TRAITEMENT DES OBJECTIONS • Identifier les objections classiques et leurs origines. • Techniques pour anticiper et désamorcer les objections. • Apprendre à cartographier les décideurs, codécideurs et influenceurs, ainsi que leur rôle dans le processus d'achat. • Impliquer le client dans la préparation de l'argumentaire pour convaincre les autres parties prenantes. • Transformer une objection en levier de persuasion. • Savoir utiliser la reformulation pour clarifier une objection. • Obtenir des recommandations naturelles au cours de l'échange. MODULE 5 : RELATION CLIENT ET SUIVI STRATÉGIQUE • Construire une relation durable après la première vente. • Fidéliser grâce à un suivi structuré et régulier. • Transformer un client satisfait en ambassadeur. • Gérer efficacement les réclamations et insatisfactions. • Techniques pour prévenir et résoudre les conflits. • Structurer son organisation commerciale avec des outils simples. • Développer des habitudes de pratique délibérée pour progresser.